Potongan harga 20 persen terdengar sederhana: pelanggan membayar lebih murah dan toko berharap transaksi bertambah. Namun dampaknya terhadap uang yang tersisa bisa jauh lebih besar daripada 20 persen. Penyebabnya, diskon dihitung dari harga jual, sedangkan keuntungan bergantung pada biaya.
Artikel ini memakai kontribusi per unit sebagai alat pemeriksaan sederhana. Istilah tersebut berarti pendapatan dikurangi biaya variabel yang dimasukkan dalam contoh. Angka itu belum laba bersih usaha karena belum menutup seluruh biaya tetap dan komponen lain.
Ikuti satu contoh sampai selesai
Misalkan barang dijual Rp50 ribu dan biaya variabelnya Rp35 ribu per unit. Sebelum promo, kontribusinya Rp15 ribu. Ketika harga didiskon 20 persen, pelanggan membayar Rp40 ribu. Jika biaya tetap Rp35 ribu per unit, kontribusi tinggal Rp5 ribu.
Dalam simulasi ini, harga turun 20 persen, tetapi kontribusi per unit turun sekitar 66,7 persen. Perubahan tersebut tidak berlaku untuk semua usaha; hasilnya bergantung pada harga, biaya, dan siapa yang menanggung diskon. Karena itu, jangan menyalin angka promosi tanpa menghitung kondisi sendiri.
Berapa banyak barang perlu terjual?
Jika sebelumnya sepuluh unit menghasilkan kontribusi Rp150 ribu, selama promo diperlukan tiga puluh unit untuk menyamai angka itu pada kontribusi Rp5 ribu per unit. Perhitungan ini mengasumsikan semua biaya variabel per unit tetap sama dan kapasitas usaha mencukupi.
Apabila tambahan pesanan memerlukan lembur, kemasan khusus, atau biaya kirim yang ditanggung toko, hitungan perlu diperbarui. Jangan menganggap kenaikan volume otomatis menutup penurunan kontribusi. Periksa juga kemampuan stok dan layanan sebelum menetapkan target penjualan.
Tentukan tujuan promosi
Promo dapat digunakan untuk memperkenalkan produk, menggerakkan stok tertentu, atau menjangkau pelanggan baru. Tujuan yang berbeda membutuhkan ukuran berbeda. Jika ingin mencoba menarik pembeli baru, catat pembeli yang benar-benar baru dan apakah mereka kembali setelah promo berakhir.
Jika ingin menggerakkan stok, lihat jumlah yang keluar dan dana yang kembali, bukan hanya ramai komentar. Hindari memberikan diskon besar pada produk yang sudah akan terjual tanpa potongan, kecuali ada alasan bisnis yang jelas.
Batasi uji sebelum memperluasnya
Mulai dari satu produk, periode yang jelas, dan anggaran diskon yang bisa ditanggung. Tuliskan syarat dengan mudah dipahami, termasuk produk yang ikut, waktu berlaku, serta batas penggunaan bila ada. Pastikan staf menyampaikan informasi yang sama.
Setelah promo, bandingkan penjualan, kontribusi, dan biaya tambahan dengan periode pembanding yang masuk akal. Perhatikan perbedaan hari ramai atau acara khusus agar kesimpulan tidak terlalu cepat. Promo yang baik perlu dinilai dari tujuan dan hasil hitungannya, bukan semata jumlah transaksi yang meningkat.